도서명: 어떻게 원하는 것을 얻는가
지은이: 스튜어트 다이아몬드
출판사: 8.0


온라인 서점에서 책을 사던 중, '어떻게 원하는 것을 얻는가'란 명료한 책 제목이 마음에 들어 덜컥 사버렸다. 그리고 읽으면서 상당히 만족했다. 이 책은 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의로 선정한 스튜어트 다이아몬드의 협상 코스를 책으로 엮은 것으로 '협상의 방법'이 담겨 있다. '원하는 것을 얻는 협상법'에 대해 자세히 소개했으며, 상대의 마음을 얻는 법, 자녀교육법, 가격 흥정법, 원하는 서비스를 얻는 법 등 다양한 상황에서 자신이 원하는 것을 얻는 데 필요한 조언을 담았다. 

먼저, 책에서 원하는 것을 얻는 협상법에 필요한 열두 가지 전략을 소개하면 다음과 같다.

협상법에 필요한 열두 가지 전략

1. 목표에 집중하라.
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.
3. 감정에 신경 써라.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라. 
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라
8. 절대 거짓말을 하지 마라.

협상의 기본은 '표준'을 따르는 것!


<어떻게 원하는 것을 얻는가>에서 말하는 협상의 기본은 '표준'을 따르라는 것이다. 여기서 표준이란 의사 결정에 정당성을 부여하는 관행이나 정책 혹은 참고사항을 말한다. 이것은 선언, 약속 혹은 보증의 형태로 나타나기도 하는데, 이 표준은 '객관적인 표준'이 아니라 '상대가 스스로 정한 표준'이다. 사람들은 자신의 말을 어기는 모습을 다른 사람들에게 보이기 싫어한다. 그래서 과거에 한 말이나 약속, 즉 표준에 대해 물어보면 이를 따르고자 하는 경향이 있다고 한다. '상대의 표준을 따르며, 상대의 머릿속 그림을 상상하며 그것을 토대로 자신이 원하는 것을 정당하게 요구하는 것'이 이 책에서 말하는 협상법의 기본이다. 이렇게 말로 간단히 설명하니 조금 어렵게 느껴질 수 있지만, 책에서는 다양한 실례를 들어 설명하고 있으므로 책을 읽으면 쉽게 이해할 수 있을 것이다. 


협상을 위해서는 '역지사지'하라


진짜 서로에게 도움이 되는 협상법을 이끌어내고 싶다면, 상대방이 꼴도 보기 싫을지라도 그를 인간적으로 이해하려고 노력해야 한다. 당신은 언제나 협상에서 가장 덜 중요한 사람이라는 점을 기억하라. 가장 중요한 사람은 바로 상대방이다. 때문에 언제나 상대의 머릿속 그림을 그려야 하는 것이다. 두 번째로 중요한 사람은 양측이 무시할 수 없는 제3자다. 이 사실을 인정하라. 그렇지 않으면 상대방을 제대로 설득할 수 없다. 

- 스튜어트 다이아몬드 <어떻게 원하는 것을 얻는가> p42

이 책에서는 협상을 위해 상대방을 먼저 생각하는 '역지사지'의 자세가 무엇보다 중요함을 강조한다. 상대의 처지에서 생각하고, 상대의 머릿속 그림을 그리고 거기에 따라 행동하고 요구하는 것이다. 협상을 위해 가장 먼저 해야 할 일은 상대방의 기분과 상황을 파악하는 것이라고 말한다. 진짜 효과적인 협상법은 상대방에게 초점을 맞추는 것이다. 책에서는 협상할 때 사람에게 집중하면 훨씬 많은 것을 얻을 수 있음을 설명하고 있다. 

또한, 협상에 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패인데, 이 의사소통의 실패는 인식의 차이 때문이며, 인식의 차이를 극복하기 위해서도 역지사지의 방법이 필요함을 이야기하고 있다. 사람과 사이의 일에서는 언제나 '역지사지'의 자세가 기본이라는 것을 다시 깨달을 수 있었다. 


감정을 관리하고 상대방을 언제나 친절하게 대하라


'복수는 냉정할 때 해야 제 맛' 

감정에 휘말릴 때는 이 말을 기억하라. 상대방이 화났을 때 덩달아 화내는 것은 도움이 되지 않는다. 이성적이고 냉정함을 유지해야 조금이라도 더 이득을 취할 수 있다. 상대방의 감정에 휩쓸리지 마라. 협상에서 분노의 표출은 자살 행위와 같다. 

- 스튜어트 다이아몬드 <어떻게 원하는 것을 얻는가> p135

책에서는 같은 말을 하더라도 정중하고 친근하게 표현하고, 적대적 상황이라도 상대방을 친근하게 대할 것을 권한다. 이 조언은 몇 해 전, 내가 영업부서에 있을 때 지점장님께 자주 듣던 말이기도 했다. 지점장님은 내게 언제나 상대에게 화를 내지 말 것을 강조하곤 하셨다. 하지만 영업이 아무래도 사람을 많이 대하는 직업이다보니, 돈에 눈 먼(?!) 사람이나, 상대를 속이려 들거나 거짓말을 하는 사람을 만나는 게 일상이었다. 또한 자신의 요구조건만 내세우며 떼를 쓰는 사람도 있기 마련이다. 이런 사람들에게 화를 내지 않고 감정을 조절하는 건 쉬운 일은 아니었다. 그렇기에 어떤 상황에서도 늘 웃는 모습으로 정중히 대하는 지점장님의 모습은 무척 존경스러웠다.  <어떻게 원하는 것을 얻는가>를 읽으면서 그때 지점장님 그 말씀이 다시 떠올랐다. 

감정적 행동은 효율적인 협상의 걸림돌이자 뛰어난 협상의 적이다. 감정적으로 변한 사람들은 남의 말을 듣지 않는다. 또한 목표 의식을 잃어버리고 예측할 수 없는 행동을 하기도 한다. 반면 공감은 상대방의 감정에 초점을 맞추어 인간적으로 이해하는 것이므로 협상에 도움이 된다. 결론적으로 나에게 집중하는 감정은 협상에 방해가 되며, 상대에게 집중하는 공감은 협상에 도움이 된다. 

- 스튜어트 다이아몬드 <어떻게 원하는 것을 얻는가> p130

 책에서는 상대를 친절하고 편하게 대하되, 그 행동에는 언제나 진심이 담겨 있어야 하는 것을 강조하고 있다. 또한, 가능한 많이 상대방과 인간적으로 소통할 것을 권한다. 사람들과 좋은 관계를 유지할 때, 자신이 원하는 것을 얻기 쉬워지는 것은 당연한 이치이다. 물론, 자신의 목적을 이루기 위해 행동하는 의도적인 친절이 아닌, 마음에서 우러나온 친절을 베푸려는 생활 습관은 자신과 주변 사람들의 삶을 더욱 아름답게 만들 것이다. 책을 읽으면서, 평소 나의 행동을 되돌아보며 더욱 친절하고 다정한 사람이 되어야겠다고 다짐했다.  


뛰어난 협상가가 되려면 태도부터 바꾸어야 한다. 다시 말해서 부정적인 생각보다 긍정적인 생각을 더 많이 해야 한다는 뜻이다. 문제 안에 숨겨진 기회를 찾는 데 많은 시간이 걸리는 것은 아니다. 다만 기회를 찾으려는 태도가 필요하다. 문제를 장애물로 보지 말고 이제껏 발견하지 못한 기회로 생각하라.

- 스튜어트 다이아몬드 <어떻게 원하는 것을 얻는가> p123 

책 제목은 '어떻게 원하는 것을 얻는가'이지만, 이 책에서 말하는 협상은 나 자신만을 위한 것이 아니다. 협상은 양자 모두에게 이득이 되는 것이다. 내가 원하는 것을 얻기 위해서는, 대신 상대방이 원하는 것을 해주어야 한다. 또한, 내가 원하는 대로 행동하는 것이 상대방에게도 이득이라는 것을 상대방의 처지에서 이야기하고 설득할 때, 협상이 순조롭게 이루어질 수 있다. 

<어떻게 원하는 것을 얻는가>에서는 뛰어난 협상가는 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이라고 말한다. 협상가가 되기 위해 끈기있게 배우려는 자세를 지닐 것을 강조하고 있다. 책에서 말하는 '협상가'란 변호사나 영업인, CEO 등 직업적으로 협상이 필요한 사람들만을 말하는 것이 아니다. 협상능력은 우리가 사회생활을 하는 데 꼭 필요한 것이다. 심지어 자녀 교육을 할 때도 협상능력이 필요한 법이다. 이 책을 통해 따뜻하고 현명한 협상가가 되어보면 어떨까? 그만큼 인간관계가 더 돈독해지며 인생이 더욱 즐거워질 것이다. 



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